目前中国已经是全球最大的电梯生产国。根据《2012年中国电梯市场研究报告》，2012年中国电梯生产量52万台，而去年全球的电梯生产总量也不到70万台。在这股电梯增长狂潮中也诞生了一批电梯配件商，其中不乏一些并不引人注目的隐形冠军”。

  “去年，中国生产的52万台电梯中有1/3使用了贝思特的配件，公司年销售额接近14亿元”，从非公有制企业上海贝思特创办至今、已为其工作了15年的总裁朱小弟 介绍说，“贝思特旗下主要有电气、门机、电缆三大业务，其中电气业务占2012年销售额的55%-60%。去年其公司总共生产了1000多万个电梯按钮， 这是接近全球1/2的生产量。”

  对于一个电梯配件商来说，可能很多人的第一反应会认为它就是“简单的生产商”——生产配件，卖给电梯整机商。然而贝思特并非如此，他将自己定义为服务商。

  对于贝思特来说，最重要的是公司与客户之间的合作机制。每单生意都是先由客户定需求，然后双方确定设计目标、定方案，由贝思特出样品，再设计产品、打样、试样，最终交货。在产品研究开发、产品改进、更新换代、产品线延长上，双方都会为了质量、成本、技术、售后等目标进行各个层面的合作和交流。

  这就需要每一个环节都需要与客户紧密沟通，而贝思特的150多人的市场销售团队成为双方沟通的脐带，及时带回客户的需求和反馈，为客户提供贝思特的方案和修改意见。上海贝思特一共1,600多员工，其中800人都是非生产员工，而300人为设计和市场销售团队。

  朱小弟解释说，因为电梯配件都是工程性产品，其客户也都处于快速增长期，因此产品更新换代会很快，要解决的问题就很多。假如没有这种合作机制，就会有许多障碍和问题积压、没有办法解决，最后导致抱怨而客户流失、产品滞销。

  与客户的良好合作伙伴关系，也为产品的使用反馈带来了良好渠道。朱小弟说，“产品啥地方不好、需要改进，客户都会直言不讳。”

  这样的合作伙伴关系，最大限度的发挥了贝思特的设计技术优势。他们借助客户天马行空的产品理念，设计出各式各样别出心裁的人机界面和电梯按钮。

  在一部电梯中，人机界面是除了轿厢装潢之外，和使用的人接触最紧密得一部分，是消费的人非间接接触的一部分。因此，人机界面除了功能之外，还需体现出品牌特征，与整个楼梯建筑风格保持一致，符合其审美标准。贝思特150多人的设计研发团队主要投入在了人机界面业务上。

  在贝思特的产品展览厅中，朱小弟详细的介绍了每一款产品，其公司曾为中国鸟巢、上海世博中国馆、上海环球金融中心的柏悦酒店、恒隆广场、新加坡滨海湾金沙大酒店定制人机界面。其中，与客户合作的某项目（鉴于公司保密协议未能透露客户信息）的人机界面曾经在2009年获得了德国红点设计大奖。

  作为隐形冠军，光电梯按钮，贝思特就设计了430多款，每个款式还有很多规格。其中根据不同的客户的真实需求，其设计要满足多种国家标准。例如，澳大利亚要求电梯按键要凹陷进去，并且必须加有盲文。还有直径超过十厘米的按键、防水、防强烈冲击，其他的还有全透明玻璃上的触感按键，并且即便隔着衣服也可以触发按键。

  贝思有大小客户1000多家，几乎涵盖了奥的斯、迅达、日立、东芝等各大电梯品牌上百家。良好的合作伙伴关系和设计能力都为贝思特稳定而庞大的客户群打下了坚实的基础，但是客户多了也会有问题。

  1000多家客户，并且大小客户参杂其中，会给内部管理和生产线上带来压力。贝思特的管理方式是分类管理。

  大客户、小客户有各自的管理团队。例如，工厂一共有5个组装人机界面的车间，但是每个车间都有自己特定的服务客户。除此之外，质量检验团队、市场销售团队、技术团队也都有各自条线和特定的服务客户。

  贝思特的商业逻辑是大小客户兼顾。“没有不好的客户。电梯行业是一个急速发展的市场，你不了解什么时候小客户就变成了大客户”。所以除非客户有体制上不兼容，贝思特坚持不挑客户。

  贝斯特的行事风格受企业掌舵人赵锦荣影响颇深。据贝思特董事长自述，他现年近57岁，出身于农民家庭。后阴差阳错进入了发光二极管（LED）行业，1987年左右在南汇创办了一家小企业。后将发光LED生意升级为LED数码管，并且意识到LED数码管能应用于电梯信号显示板，从此开始生产电梯配件，转行进入电梯行业。而朱小弟此时还只是一个会修理收音机的年轻人，他主动找到赵锦荣家中，问其要不要人手，自此归入赵锦荣麾下，与赵锦荣表弟王氏三人一起并肩作战至今。

  赵锦荣回忆说：1997年前后，他曾经担任过上海市南汇工业局局长、做过南汇经济委员会主任，但是对于创业的渴望仍旧不曾停歇。1998年，赵锦荣彻底离开政局，与朱小弟、表弟王氏三人创办了现在的贝思特，继续从事电梯配件行业。如今赵锦荣掌舵、朱小弟总揽企业内部管理，王氏主管对外市场开拓。

  当年，赵锦荣进入电梯配件行业时，并未刻意选择，只是顺其自然；但多年的电梯配件经验决定了，从贝思特诞生的那一刻起，它就注定是将要深挖这个细分行业的，而不是转投别的行业。然而，无论当年其初衷如何，电梯行业确实是个上升的行业。朱小弟感慨说：“选择了电梯行业，就是选择了幸福的人生。”

  自上世纪80年代之后，随着中国城镇化步伐的开始，中国的电梯市场也开始了三十年的春天，一路迅速增加，也是鲜少三十年稳步增长而没有跌宕的行业。根据中国电梯协会统计数据，1990年中国国电梯产量只有1.03万台，而2012年这一数字已经攀升到了52万，年增长率接近 ２０％，中国电梯市场的保有量、年产量以及年增长量均位列世界第一。去年，中国生产的52万电梯中，除去出口的5万台，其余皆为中国国内市场所消化。

  对于电梯市场的发展前途，朱小弟显得很有信心：“中国新一届政府上任之后，我们很有信心。一方面要通过进一步城镇化解决中国城市结构性的问题；另一方面，未来几年的土地供应量与原来相同，并未增减。我们已可以清楚的看到，未来几年房产市场发展与过去几年变化不大，但是内部结构会有一些差异——商品房可能会少 一些，保障型经济房可能会多一些。另外，中国的人均运用电梯的量只有发达国家的1/10。因此经我们计算，未来几年中国还需要几百万台的电梯。”中国国内市场也会一直是其主要阵地，贝思特海外业务虽然遍布全球，但是只有占其整体销售额的10%。

  中国是一个制造大国，其内部制造体系比较齐全，这也是中国是全球电梯制造中心的原因。而中国的电梯生产量有一半集中在华东地区，其次为珠三角和渤海湾地区。贝思特占据了最佳优势位置，但是在在这个未来潜力充足的行业里，优势之下也会有压力。

  这些年在中国电梯行业的迅速增加下，诞生了一批优秀的电梯生产企业，包括已经上市的、产品体系更优势的配件企业。朱小弟表示，这几年其竞争对手成长很快，盖了大厂房、买了先进设备、增加市场研发，这说明他们的目标很大。

  面对这种局面，贝思特的策略之一是以守为攻。首先，将现有的客户关系更加稳固，产品设计、技术更加优秀。

  策略之二，打造产品的集成方案。根据不一样的客户的需求，将电气、门机、线缆做成一个集成包给客户。不仅省去了客户分批采购三个零件的麻烦，而且公司为客户将三个零件直接接口到位，采购回去之后不用再去组装、配对；另外，三个产品中，即使一件产品不赚钱，其他两件的利润一样能弥补。这就像套装一样，不仅省去了客户挑选和搭配的麻烦，并提供价格实惠，而且给公司也增加了价格上的优势和竞争力。

  在这一新方案中，提升市场销售人员素质成为一个关键性因素。因为不同的客户，就有不同的市场营销方案，为其定制不同的集成包。这就需要市场销售人员对客户的需求了解得更加深入，对贝思特产品性能了解更全面，如此才能做出更准确的配置方案。

  赵锦荣详细解释说：“我们的长期目标是，在电气行业，成为行业领导者；在门机行业，进入前列。如果要达成以上两个目标，那么接下来我们的年增长率不能低于25%，否则那两个目标就不可能完成。”近两年，贝思特的年增长20%左右，略高于行业增长率。

  另外，目前贝思特利润率与行业水准持平。对于利润率，朱小弟表示公司宗旨之一是“经济化运作”，不追求高利润，而是合理的利润。同样，对于上市的事情，赵锦荣也认为目前市盈率20倍左右是正常的，也正是因此，他认为贝思特短期内不会考虑上市的事情。赵锦荣说，目前贝思特资金链正常，资金比较充足，足以拓展新业务；另一方面，在电梯行业内，贝思特已经有了一定的知名度和信誉度，因此并不需急于上市。

  事实上，三年前，贝思特曾经准备上市，审计很快通过，券商已经洽谈妥当。当时对方告诉赵锦荣市盈率可达60倍，但是很快市场异常波动。经过仔细判断之后，他停止了上市计划。在赵锦荣看来，这个买卖并不划算。

  那么接下来，贝思特会否以一个合理的利润率、高于行业上涨的速度去扩张领土？贝思特“三剑客”还有许多事情要做。

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